1.目前企业在服务或者销售中存在两大重大的误区,即“过度销售“与“过度服务”。
2.“销售流程“和”服务流程“是两个不同的流程和步骤,这两个流程分别在很多销售书籍和服务书籍中有过描述,但如何把这两个不同流程通过某个环节点的衔接,合并成一个流程。
3.在服务中我们会提到超越客户期望,但超越客户期望未必会创造直接的购买需求,因此如何灵活,创新地运用客户期望模型来既实现客户满意,又带来迅速和直接的购买需求。
4.服务中的销售,需要扮演服务者和销售者两大身份和角色。我创新地通过客户大脑思维的不同阶段,把服务分成服务前期,服务中期和服务后期(独创),把客户从服务前期顺利的引导到服务后期,最终实现服务满意和销售实现双重目标。
5.服务中销售如果要成功,我提出了双轮驱动的概念,也就是要确保两个轨道的配合,缺一不可。
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